Co zrobić, by ludzie cię słuchali

W sytuacjach zawodowych samo przekonanie, że ma się rację, często nie wystarczy, aby osiągnąć cel. Muszą się z tobą zgodzić inni. Pomoże ci wtedy sztuka perswazji. To cenna w pracy umiejętność, która sprawia, że łatwiej ci będzie dogadać się z klientami albo z szefem.

Co zrobić, by ludzie cię słuchali

1. Mów jasno i na temat

Jesteś umówiona na ważne spotkanie – w banku, urzędzie skarbowym, urzędzie gminy, na rozmowę kwalifikacyjną. Od wejścia widzisz, że osoba, która będzie z tobą rozmawiała, jest bardzo zajęta. Co chwila dzwoni telefon, co pięć minut ktoś wchodzi do gabinetu, na biurku piętrzą się stosy papierzysk. Jak zrobić na rozmówcy dobre wrażenie, gdy on ledwie zwraca na ciebie uwagę?

■ Postaraj się usiąść tak, by nie dzieliło was biurko. Może jest jakieś krzesło z boku stołu? Może mogłabyś przesunąć fotel, by między wami była pusta przestrzeń? To ważne, bo w czasie rozmowy nigdy nie utrzymujemy kontaktu wzrokowego przez cały czas. Gdy rozmówca oderwie się od twojej twarzy, jego wzrok padnie na: telefon (a trzeba pilnie zadzwonić do sekretarki), ważne papierzyska (którymi natychmiast musi się zająć), zdjęcie dziecka (i już myśli zajęte są zbliżającą się wywiadówką, a nie tym, co masz do powiedzenia).

■ Na wstępie powiedz, co będzie tematem rozmowy. Wystarczą dwa zdania: "Chcę porozmawiać z panem o otwarciu nowej linii kredytowej dla naszej firmy", "Chciałabym porozmawiać o odsetkach za niezapłacony podatek z zeszłego roku. Zaszła pomyłka".

■ Unikaj przerw – miej wszystko wcześniej przygotowane: dokumenty, analizy i… własne myśli. A jeśli to rozmówca zrobi przerwę –  (bo znów zadzwonił telefon), gdy tylko wrócicie do rozmowy, podsumuj to, o czym mówiliście do tej pory, w dwóch zdaniach – przypominając cel swojej wizyty i nawiązując do waszych ostatnich słów, np.: "Rozmawiamy o nowej linii kredytowej dla naszej firmy. Właśnie mówił mi pan, że jej otwarcie jest uzależnione od kilku czynników". Ludzie łatwo się rozpraszają i tracą wątek, a pamiętaj, że im bardziej ktoś jest rozproszony, tym mniej cię rozumie. W końcu pojawia się refleksja: "O co tej babie chodzi? Muszę się jej szybko pozbyć".

2. Jeśli prosisz, to sprytnie

Zamierzasz wynegocjować nowy system pracy. Wszyscy w biurze pracują od siódmej, ale ty jesteś raczej sową – rano zwyczajnie śpisz na siedząco. W przypadku twoich obowiązków nie gra roli, o której pojawisz się w biurze – masz samodzielne stanowisko, ważne, żebyś zrobiła to, co należy, w ciągu dnia pracy. Jak ugadać szefa, by poszedł ci na rękę?


■ Wykorzystaj technikę, którą spece od perswazji nazywają "odmowa –wycofanie". Chodzi o to, by najpierw poprosić rozmówcę o przysługę tak wielką, że na pewno odmówi, a następnie przedłożyć właściwą propozycję. Ludzie są tak wychowywani, że źle się czują, gdy muszą komuś odmawiać kilka razy z rzędu. Poza tym przez kontrast do dużej prośby ta mała wydaje się błahostką łatwą do spełnienia. To jak z listami, które przysyłałaś z kolonii do rodziców:

"Kochani, chyba jestem w ciąży... Nie, żartuję, tak naprawdę potrzebuję pieniędzy, bo wszystko wydałam". Możesz więc najpierw zaproponować szefowi, że pracowałabyś w domu. A gdy się nie zgodzi – a pewnie tak będzie –powiesz: "Hm, rozumiem pana stanowisko. A może mogłabym chociaż przychodzić godzinę później i, oczywiście, wychodzić także godzinę później?".

■ Możesz też spróbować inaczej. Spełnienie malutkiej prośby zmiękcza człowieka na kolejną prośbę. Psychologowie nazywają tę technikę "stopa w drzwiach". To obrazowa metafora: pragnąc przekonać kogoś do swoich racji, pukasz do zamkniętych drzwi jego umysłu i serca. Często ktoś te drzwi uchyla – pytając: "O co chodzi?" – by zaraz je zamknąć. Twoja malutka spełniona prośba jest właśnie jak postawienie stopy w takich uchylonych drzwiach. Pozwala ci dalej mówić i daje nadzieję na spełnienie tego, czego pragniesz. W badaniach udowodniono, że zmiękczając w ten sposób rozmówcę, zwiększasz swoje szanse nawet o 50 proc.! A więc idź do szefa i poproś o dwa dni urlopu. Gdy się zgodzi, powiedz: "Szefie, jest coś jeszcze. Chciałabym lekko zmodyfikować swoje godziny pracy".

Dodał(a): Redakcja , Środa 25.05.2011 (aktualizacja: 2011-08-01)
Ocena:

Dodaj komentarz

Wszystkie komentarze (5)

Awatar
Zaloguj się lub zarejestruj jeśli chcesz dodać komentarz.
pieknostylu
witaj jak masz ochotę to proszę o 2 lajki w facebookowym konkursie http://www.facebook.com/KochanMarlena i tu: http://www.facebook.com/photo.php?fbid=493287960717759&set=a.493287340717821.107033.464557480257474&type=1&theater z góry dzięki to dla mnie bardzo ważne ;)!
Dodano: 2013-02-04 20:49:21 Zgłoś nadużycie
damianultras
Mamy XXI wiek. Kobiety niech robią prawo jazdy, zarabiają najwięcej i oddają się swoim pasją. Mężczyzna niech nauczy się rozumieć emocję, wychowywać dzieci. I świat będzie lepszy.
Dodano: 2011-06-30 01:27:07 Zgłoś nadużycie
damianultras
Z przedmiotu Negocjacje i komunikacja perswazyjna miałem dostateczny ale już na studiach potrafiłem wykorzystać swoję wiedzę w dyskusji z nauczycielem.
Dodano: 2011-06-16 23:33:47 Zgłoś nadużycie
pilusx3
dokładnie artykuł taki średni ;p
Dodano: 2011-06-06 19:39:04 Zgłoś nadużycie
nocte ebrius
Lubie sztukę perswazji, ale ten artykuł niestety nic nowego nie odkrywa.
Dodano: 2011-06-01 07:56:33 Zgłoś nadużycie

Zobacz również

×