Gdy do drzwi puka agent

Właściwie bez przerwy musisz mieć się na baczności, żeby ktoś ci czegoś nie sprzedał. Choć nie jesteś zakupoholiczką, nie polujesz na tzw. superokazje, nie wchodzisz do supermarketu bez listy zakupów, bywa, że stajesz się łupem sprytnych manipulatorów. Nawet solidna wiedza o technikach wpływu społecznego nie czyni cię odporną na wyrafinowane triki sprzedawców bezpośrednich, konsultantów, przedstawicieli handlowych, merchandiserów, agentów, ankieterów...

Gdy do drzwi puka agent


Wydawało mi się, że jestem odporna na manipulację. Akwizytorów omijam szerokim łukiem, nie otwieram przesyłek listowych informujących o wygranej wycieczce do ciepłych krajów, mówię zdecydowanie "nie" telefonicznym propozycjom z serii: "Została pani wylosowana", ignoruję hostessy w supermarketach, jestem nieczuła na prośby domokrążców o choćby "drobną sumę" na bezdomne zwierzęta. Nie współczuję sąsiadce, która kolejny raz dała się skusić na superofertę garnków "prawie Zeptera" i nawet wzięła kredyt na ten cel, ale pewnego dnia i ja prawie wpadłam w pułapkę.

Mam tu coś specjalnie dla pani

Dzieci jak zwykle chorują w weekendy albo w święta. Mój syn nie jest wyjątkiem. Kiedy kolejny raz w późny sobotni wieczór szukałam laryngologa, obiecałam sobie, że tym razem poważnie rozejrzę się za korzystną ofertą ubezpieczenia zdrowotnego. Okazja nadarzyła się szybko. Pani laryngolog, którą w końcu udało mi się znaleźć, zupełnie bezinteresownie, z czystej sympatii poleciła mi firmę, która podobno jest liderem na rynku ubezpieczeń zdrowotnych. Sporo wysiłku kosztowało mnie zdobycie kontaktu do poleconej firmy.

I choć wiem, że siła nacisku autorytetu i ograniczona dostępność to bardzo ważne narzędzia manipulacji, dałam się na nie złapać. Uparłam się na tę konkretnie firmę, bo lekarka jest dla mnie autorytetem. Fakt, że ta firma prawie wcale się nie reklamuje (jest trudno dostępna), a klienci trafiają do niej z tzw. polecenia, sprawił, że postawiłam sobie za cel dotarcie do jej przedstawiciela. Udało mi się, a agentka zgodziła się spotkać ze mną jeszcze tego samego dnia, choć, jak twierdziła, zwykle proponuje klientom dłuższe terminy.

Poczułam się wybrana i, choć zupełnie nie zdawałam sobie z tego sprawy, gra w "polowanie na klienta" ruszyła pełną parą. Na dodatek agentka okazała się ideałem z moich marzeń. Pora na odrobinę teorii.

Klient nasz pan

Hasło "akwizytor" budzi w nas mało przyjemne skojarzenia. Dlatego marketingowy firm zajmujących się sprzedażą bezpośrednią, zaczęli nazywać akwizytorów innymi określeniami, które lepiej się nam kojarzą, np. agent, przedstawiciel handlowy czy ankieter. Niezależnie od tego, jak taka osoba się przedstawia, jest profesjonalnym sprzedawcą, który nie zachowuje się jak handlarz, tylko jak przyjaciel, któremu możesz zaufać. Nawet jeśli znasz się na ludziach, potrafisz odszyfrowywać mowę ciała i niełatwo zdobyć twoje zaufanie, przystojny, elegancki pan albo przemiła pani, która od progu się z tobą zaprzyjaźnia, są nie lada przeciwnikami w psychologicznej wojnie o zdobycie klienta. Taka osoba, która pewnego dnia puka do twoich drzwi, ma jeden cel – dopaść cię i nie puścić.

Kiedy zrobisz pierwszy krok i wpuścisz agenta za próg mieszkania albo zatrzymasz się na ulicy, by z grzeczności wysłuchać, co ma ci do zaproponowania, kolejny krok należy do niego. Doświadczony sprzedawca jest dobrze ubrany, ma przypięty w widocznym miejscu identyfikator. Pewny siebie i pełen entuzjazmu wierzy w wartość sprzedawanego towaru. Język komunikacji dostosowuje do rozmówcy, sprawiając wrażenie, że jesteście "z tej samej bajki". Na dzień dobry mówi coś miłego. Zjawisko tzw. dobrego pierwszego wrażenia to w pracy handlowca podstawa.

Dodał(a): Michalina Gruszka , Poniedziałek 20.02.2012 (aktualizacja: 2012-02-19)
Ocena:

Dodaj komentarz

Wszystkie komentarze

Awatar
Zaloguj się lub zarejestruj jeśli chcesz dodać komentarz.

Zobacz również

×